アクセス解析って何のためにするものかというとサイトを改善するため！と答える人は非常に多いのですが、ではサイトの改善をアクセス解析からどう読みとくか？と聞くと答えられる人は少ないと思います。
そんなアクセス解析の目標について説明してみます。
アクセス解析をすれば売上があがる？
アクセス解析をすると売上が上がると思っている人って結構います。実際にアクセス解析の結果だけを見て、それが何？という経営者は少なくありませんし、企業のアクセス解析担当者は数字をまとめるのが仕事だと思っている部分もあるので致し方無い部分もあります。
会社に経営者の中には
担当者を置く＝そこから利益が生まれるもの
と考えてしまう人も少なくありません。企業としては人をそこに配置すれば何かしらの利益、もしくは利益に結びつくものが生まれるべきと考えるのは当然です。
ただし、パソコンが少し得意だからという理由で会社のアクセス解析担当者になってしまったような人だと、当然何をして良いのか解からないからまずは、アクセス解析ツール（Google Analytics等）の使い方・見方から覚えていきますが、上司からは何か成果物を出せ！と言われるのでとりあえずアクセス数等のデータをまとめて終わってしまい、それを見た上司からすれば、だからそれが何？となるのは当然な事でしょう。
サイトのアピールポイントは何なのか？
会社でWebサイトを作った時、そのサイトのアピールポイントは何ですか？という質問に対してきちんと説明出来る企業はかなり少ないと言えます。
今でもホームページを持っていないのは時代遅れだ！というウェブ制作会社の営業から言われて、ただ作っただけという企業は少なくありません。ウェブ制作会社にしてみれば作って利益をあげたいだけだから、ただテンプレ通りのサイトを作っているだけという状態もよく見られます。
だからそのサイトのアピールポイントなんて元々無いという状態もよく見られます。
もし、そんな状態でアクセス解析担当者なんて置いても何の意味も無いでしょう。
企業のサイトというのは
- 企業の活動を知ってもらうもの
- 営業活動を行うためのもの（ECとは別）
- 実際に物品やサービスを販売するためのもの（EC）
大きく分ければこの３つになります。
オムニチャネルとかO2Oとか最近はよく言われていますが、オムニチャネルとかO2Oというのは「営業活動を行うためのもの（ECとは別）」と「実際に物品を販売するためのもの（EC）」を組み合わせた事により行える事が多いので、この２つの組み合わせとも言えます。
実際にこの３つのどれをメインにして何をゴール（目標）とするか決めていなければアクセス解析は何の役にも立ちません。
目標があって初めて役立つのがアクセス解析だからです。
アピールポイントは価格にはすべきでは無い
例えば実際に物品やサービスを販売するためのサイトを作った時にアピールポイントを価格です！というところがあるのですが、価格で勝負して本当に勝てると思っているのなら、その会社はよほどの大手企業が何も知らないバカとしか言うしかありません。
今どき中小企業で価格で勝負するというのであれば負けるのは目に見えています。
商品そのものと言うのであれば良い場合もありますが、その商品は他でも販売されていませんか？販売されていたら商品で勝負！というのもまたおかしな話です。
競争店・競争する企業を調べまくること
価格や商品で勝てないのなら勝てるポイントをまずは見つける事が必要です。そのために何をするか、当たり前ですが競争店・競争する企業、つまりライバルとなる企業を徹底的に調べる事です。
もちろん、ライバルの企業に勝てる何か武器があればその武器をより強力にするというのも良いでしょう。それでもやはりライバル企業も何かしらの武器を出してくるかもしれませんから、まずはライバルを徹底的に調べる事が必要です。
調べて調べて調べまくって、競争店に勝てる項目を見つけましょう。
競争店が無いのなら、独壇場なので後はお客さんを呼ぶだけです。そんなサイトは滅多に無いと思いますが。
ライバルに勝てる事を見つけたら目標をたてる
そして、競争店に勝てる項目を見つけたら、徹底的にそこをついていく事を念頭に目標を立てましょう。目標は具体的な数字で必ず出します。
月間売上でも構いません。月間売上目標が決まったら因数分解です。
平均購入単価をいくらに設定するか、既に過去の実績から平均購入単価が出ているのなら、その数字でまずは構いません。
月間の目標金額÷平均購入単価で、何件販売しないといけないか件数が出て来ます。
目標をKGI、件数がKPIとなります。
KGI＝Key Goal Indicator＝重要目標達成指標
KPI＝Key Performance Indicator＝重要業績評価指標
KGIを達成するためにこの数字が取れていれば良いという数字を出すのがKPIだとまずは考えてもらえれば良い訳です。
例えば月間売上目標が100万円で、お客さんの平均単価は2万円なら100人を呼べば良い事になりますよね。で毎日平均3.3人のお客さんが購入してくれれば良い訳です。
だから毎日3.3人のお客さんに購入してもらう！と決めた時、KPIが毎日お客さん3.3人に購入してもらうという事になる訳です。
もちろん、では3.3人に購入してもらうために何をするか？という事を考えていくのですが。10人来て1人は購入してくれるのであれば33人の人に来てもらわないといけませんよね。この33人をKSFという場合があります。
KSF= Key Success Factor＝重要成功要因 ・主要成功要因
目標を立てれば何をすれば良いか見えてくる
つまり目標を立てれば何をすれば良いか、何をチェックすれば良いか見えてくるのが解りましたよね。
1日33人のお客さん＝ユーザーがサイトに来てくれているのか、それをチェック出来るのがアクセス解析ツールです。
ここで初めて本当にユーザーが33人以上、来ているのか調べるという意味ある事を報告出来るようになります。
では、この先は？となれば例えば、33人来てくれているユーザーの性別は？とか年齢は？どうしてこのサイトに来たのか？という事を調べていく事でより売上を大きくしたい時の対策も見えてくるようになる訳です。
で、ここまで来るとアクセス解析ではなくウェブ解析という分野になってきます。
ウェブ解析は、アクセス解析から得られた結果から更に改善をするために何をすれば良いのか改善活動まで含むので。
アクセス解析はただ数字をまとめるだけです。
だから企業に必要な人員はアクセス解析担当者ではなく、ウェブ解析担当者となります。
そして、目標が無ければ何も生み出せない事も理解してもらえたかと思います。
また目標は抽象的なものでは絶対にいけません。具体的な数値となるように心が得て下さい。
だから目標というよりは目標値として考えるのが良いでしょう。
これらを踏まえた上で、アクセス解析ツールを導入してみて下さい。
Google Analyticsの導入方法については下記エントリーを参考にして下さい。
